Tekstin tuottaja Raimo Kovanen: Neuvottelua vaativien asioiden kirjo on laaja. Panokset neuvotteluille ja neuvottelijoille ovat moninaiset, useasti laaja-alaiset ja yleensä erilaiset. Neuvottelu on vuorovaikutusta parhaimmillaan ja yleensä se koskettaa yhteistä elämäämme – elämämme monia osa-alueita. Neuvottelua voidaan pitää vuorovaikutuksellisena prosessina, jossa neuvottelija(t) pyrkii tavoitteisiinsa monella tapaa. Päästäkseen yhteisymmärrykseen ja neuvottelutulokseen neuvottelijat saman aikaisesti kilpaileva, tekevät yhteistyötä ja kompromisseja.
Neuvottelun vuorovaikutuksellinen suhde määritellään erikseen kaikissa neuvottelutilanteissa osapuolten yhteistyöhalukkuuden ja käyttäytymisen mukaan. Vuorovaikutuksellinen suhde määritellään joko kilpailulliseksi (distributiiviseksi) tai yhteistyöhaluiseksi (integratiiviseksi). Tällöin kyseessä on sosiaalipsykologinen neuvottelumalli, joka erottaa neuvottelutaidoissa kaksi merkittävää osaamisen osa-aluetta: 1) kilvoittelu, johon liitetään erimielisyys 2) taitava neuvottelija poistaa sopimuksen tieltä tarpeettomat esteet ja osaa arvioida milloin pitää pysyä lujana ja milloin on tarpeen hyväksyä kompromissi.
Neuvottelu sinällään muodostuu eri vaiheista ja nämä voidaan jakaa muun muassa seuraavasti: valmistautumisvaihe, aloittamisvaihe, asioiden käsittelyvaihe ja neuvottelun päättämisvaihe. Neuvottelutuloksen hyödyntäminen ja/tai voimaan saattaminen voidaan jossain yhteydessä myös nähdä yhtenä erillisenä neuvotteluvaiheena.
Suomenkielisenä sanana neuvottelu käsittää laajasti neuvotteluun liittyvät monipuoliset lähestymistavat ja näkökulmat. Englanninkielisessä kirjallisuudessa neuvottelu -sana jäsennetään useasti rinnakkaiskäsitteenä. Yksi tunnetuimmista englanninkielistä neuvottelua tarkoittava sana on negotiation tosin kaupankäyntineuvotteluissa käytetään useasti sanaa bargaining. Neuvottelua pidetään muutoksen hallinnan välineenä - prosessina -, jossa neuvottelijat (ihmiset) tapaavat määritelläkseen neuvoteltavaan asiaan liittyvät keskinäiset suhteensa, selvittämällä onko tarvittava muutos mahdollista ja millaisia ehtoja siihen liittyy. Sidosryhmäosaamisen osalta huomio kiinnittyy sidosryhmäverkostojen rakentamiseen, johtamistaitoihin ja oman sosiohistoriallisen kontekstin luomiseen.
Neuvottelu on monipuolinen vuorovaikutuksen muoto, jota voidaan tarkastella hyvin erilaisista lähtökohdista ja näkökulmista. Neuvottelussa kaksi tai useampi osapuoli, joilla on riippuvuussuhde ja eriävät intressit, sitoutuvat sosiaaliseen vuorovaikutukseen päästäkseen kaikkia osapuolia tyydyttävään lopputulokseen. Sopimusneuvottelut kuuluvat suomalaisessa neuvottelukulttuurissa tyypillisesti sellaiseen tilanteeseen, jolloin ei lähtökohtaisesti ole tiedossa erimielisiä asioita, vaan osapuolet haluavat yhdessä käydä sopimusehtoja lävitse ja neuvotella niistä tarvittaessa. Kyseistä tilannetta voidaan myös pitää tietojenvaihtona varmistamalla yhteisymmärrys ja toisen osapuolen sitoutuminen sopimusehtoihin ja sovittuun asiaan. Sidosryhmäkontekstissa pelkästään yhteistyö päämääränä ei ole ainoa huomionarvoinen asia, vaan myös keinot, joilla yhteistyöhön päästään.
Yksi arkipäiväinen neuvottelutilanne liittyy hetkeen, kun puoliso kysyy: ”Mitä mieltä olet, jos värjään hiukseni harmaiksi?” Jos olet alkujaan rakastunut tummahiuksiseen puolisoon, niin on varmaan syytä neuvotella yhdessä (=integratiivinen vuorovaikutussuhde) kuinka päästään tilanteeseen, joka miellyttää molempia osapuolia. Siis rakastuitko puolisosi persoonaan, olivatko tummat hiukset ne, joiden pohjalta teit valintasi vai vaikuttivatko molemmat seikat puolison valintaan tai kenties aivan jotkut muut seikat? :)